1995年杨翠香进入邮政工作时，还是个19岁的懵懂少女，那时她戴副宽边眼镜，愣头愣脑不谙世事，刚当营业员时就收了100元假钞，被领导批评时她委屈得号啕大哭，说“不干了，不干了”。如今，23年过去了，经历过各个岗位的磨炼与成长，现在的杨翠香是邮储银行福建省霞浦县支行三农金融事业部经理，她仍旧风风火火、不知疲倦地冲在业务前沿，所在的霞浦县支行连续5年收入利润列福建省分行县域支行第1，而她所带领的信贷团队创造的收入占霞浦县支行总收入的75%。从网点柜员到支行部门负责人，面对角色、岗位的转变，杨翠香一次次完成了华丽转身。通过不断拼搏奋斗，杨翠香先后荣获了“福建省分行十佳优秀信贷员”“邮储银行全国十佳优秀信贷员”“邮储银行先进个人”等殊荣。

　　第一笔贷款的突破

　　杨翠香从事信贷业务遇到的第一个难题就是如何取得客户的信任。霞浦县盛产海带、鲍鱼、海参、紫菜、蟹等海产品，数以万计的养殖户虽然勤劳淳朴，但都缺乏金融知识，所以刚开始都把杨翠香拒之门外。“我不需要贷款”“你们银行的利率怎么这么高”“年纪轻轻的小女孩你让我怎么相信你”……这些是杨翠香刚接触信贷业务时最常听到客户说的几句话。但她坚信，信贷业务关乎诚信，作为信贷员，只要讲诚信，通过努力就一定能得到养殖户的信任，树立人们对信贷行业的信心。

　　想通了这点，杨翠香立刻根据信任程度把要走访的客户分为3类：第一类是对信贷业务半信半疑的客户，第二类是完全不信任的客户，第三类是自己不信还鼓动他人不信的客户。面对第一类客户，除了宣传信贷业务，杨翠香还积极主动帮助客户解决生活中的难题，只要能打消客户的疑虑，不管什么，她都会努力去做。第二类客户，她选择通过村委会干部或者在当地有威望的养殖大户的帮助下做好解释工作，不与客户“硬碰硬”。而对第三类客户，杨翠香选择始终保持镇静、微笑面对，即使被误解也绝不与其发生冲突，用最宽容的方式融化客户心中的坚冰。

　　2008年，霞浦县支行成为宁德市分行第一批小额信贷试点单位，至今，杨翠香还清晰地记得当时放出第一笔小额贷款时的稚气和担忧：“两三个晚上睡不着，一直想打电话给客户，怕他跑了！”

　　万事开头难，发放的第一笔贷款让杨翠香终生铭记。客户是青山村有10年养殖经验的村党支部书记陈万忠，第一次因为准备不充分，杨翠香被陈万忠怀疑是骗子，硬生生地从家里赶了出来。但她不气馁不灰心，带上工作证、业务开办批复文件和宣传单等材料，再一次敲开了陈万忠的大门。如此反复，直到第4次，杨翠香的执着与真诚终于感动了陈万忠，为了考验面前这个小姑娘，陈万忠与她聊起了黄鱼养殖的方法，当听到杨翠香侃侃而谈黄鱼养殖风险和养殖规律的专业知识后，陈万忠不仅认同了邮储银行的小额贷款业务，还介绍村里其他优质客户给她。2008年3月31日，对杨翠香和霞浦县支行来说，无疑是一个值得纪念的日子，当天霞浦县支行共放出6笔贷款合计30万元。数额虽小，却牵动了宁德市分行所有信贷人员的心，宁德市分行第一批小额贷款成功落地。

　　“真是太不容易了！”回想起当时的情形，杨翠香依旧红了眼眶，“所有的努力都值得，第一笔贷款突破后，发展业务的信心更足了，因为客户开始信任邮储银行，我们的市场打开了！”

　　患难之时的坚守

　　霞浦县溪南镇是养殖重镇，天有不测风云，2009年6月，溪南镇发生历史罕见的黄鱼白点疫情，约有1万余户养殖户因白点疫情导致损失惨重。而在此之前，霞浦县支行共向226户养殖户放款915万元，疫情导致这些养殖户还款能力严重受损，贷款资金安全遭遇严峻考验。

　　获悉发生疫情后，杨翠香立即深入渔排现场，了解疫情发展与养殖户损失情况，面对海面上成片成片漂浮着的白花花的死鱼和养殖户们欲哭无泪的脸，她的内心有说不出的痛。接下来，杨翠香每天在各个渔排上忙碌，在村内各家各户穿梭，排查摸清每位贷款户的受损程度与还款意愿。此时，杨翠香已经怀孕两个月，心系受灾客户的她无法顾及强烈的妊娠反应，坚守岗位、奋战一线，慰问安抚受灾户，组织同事、家人、朋友为受灾户捐款。同时，杨翠香还与支行长和同事一起，研究制定了“安抚不逼债”的应急预案，努力为贷款户争取延期还贷，帮助他们渡过难关。

　　功夫不负有心人。在大家的共同努力下，养殖户通过一年的休整、补救，终于渡过了难关，杨翠香一年来穿梭渔排的身影，她的真诚和努力也打动了客户，在不同银行有多笔贷款的养殖户有偿还能力了，总是优先偿还邮储银行的贷款。一年后，受灾养殖户的逾期不良贷款被有效控制，仅有的几笔不良贷款也于2010年底全部收回，实现了零损失，树立了霞浦县支行的信贷服务品牌，成了福建省分行信贷应对自然灾害风险的优秀范例。

　　因为困难时期的不离不弃，杨翠香以及霞浦县支行赢得了客户的信任，当地市场进一步扩大，霞浦县支行成为当地金融机构中一支不可或缺的生力军。

　　“最后一公里”的创新

　　经过几年的发展，目前，霞浦县支行在溪南镇发放的小额贷款已近3亿元，占据支行小额贷款的半壁江山。但溪南镇距离霞浦县城23公里，山路崎岖，弯路较多，客户办理一笔业务至少要往返城乡两次，时间短则1.5小时，长则3小时，养殖户则更为不便。同样，信贷员下乡调查耗费在路途上的时间也较多，不仅辛苦，而且效率不高。2015年9月，在杨翠香的建议下，霞浦县支行在产业规模化、客户资源集中、业务发展空间广阔的溪南镇设立了“普惠金融服务中心”，由邮政代理网点提供免费办公场所，安排一名代理员协助银行受理业务，银行派驻信贷人员开展信贷咨询、受理、调查和移动展业。作为霞浦县支行信贷队伍的带头人，杨翠香成为“溪南镇普惠金融服务中心”第一批信贷员。

　　为确保“溪南镇普惠金融服务中心”高效、规范运行，该中心设置了专职小额贷款信贷员、受理员，工作职责包括贷前宣传与营销、贷前咨询受理、授信调查，贷中的合同及借据签署，贷后的贷款预警监测、贷后检查及逾期催收等。杨翠香每周二、四带领团队前往溪南镇现场办公，下沉信贷服务。“溪南镇普惠金融服务中心”大大提高了信贷服务效率，打通了金融服务的“最后一公里”，仅半年时间就获得了成功，杨翠香也成为该模式的践行者和见证人。

　　在“溪南镇普惠金融服务中心”取得成功后，杨翠香希望将该模式继续复制推广。于是，在充分进行调查研究后，她向霞浦县支行提议在养殖重镇下浒镇成立“下浒镇普惠金融服务中心”。为了加快推进该项工作，让更多养殖户享受到方便快捷的服务，杨翠香主动放弃休息，多次到下浒镇开展调研工作，走访镇政府和村委会，验证方案可行性。今年1月，“下浒镇普惠金融服务中心”顺利建成，信贷员派驻当地获得了广大客户的一致好评，客户称邮储银行的信贷服务是“最贴心、最阳光的”。

　　截至5月底，霞浦县支行贷款余额达16.93亿元，年净增1亿元，其中小额贷款余额达6.2亿元，年净增4515万元，连续多年列福建省分行第1。两个“普惠金融服务中心”累计放款7亿元，解决了4000余位客户的贷款难题，为客户带来了高效、便捷的服务体验，获得了政府、监管部门和客户的高度肯定，进一步树立了邮储银行的良好口碑。

　　杨翠香在渔排上调查客户需求